| | | | | | | Faça perguntas poderosas para alcançar o topo. | Que tipo de artifício você recorre para deter a atenção do cliente e fazer a venda? Você recorre a perguntas poderosas para atraí-lo? Se respondeu afirmativamente a essa segunda questão, saiba que está na trilha do campeão de vendas e engordando, a cada dia mais, a sua conta bancária.
Naturalmente, a maioria dos profissionais de vendas sabe que a venda envolve fazer perguntas significativas. Jogar conversa fora diante do cliente em potencial, é o mesmo que rasgar dinheiro. Portanto, faça uma boa lista de perguntas e treine com competência a sua aplicabilidade e verá como vender pode se transformar em uma tarefa simples e fácil em sua jornada para o topo.
Para preparar uma boa lista, você poderá dividí-la em perguntas fechadas, abertas e estratégicas, a seguir qualificadas:
• 1º- Perguntas fechadas tem respostas curtas e definitivas como "sim" ou "não", ou um ponto específico de informação. Entenda que as perguntas fechadas podem ser muito úteis, mas elas precisam ser lançadas na fase certa da venda.
Se, por exemplo, você estiver na fase de investigação e efetuar uma pergunta fechada, estará perdendo a oportunidade de colher de forma eficaz, as informações que mais deseja para facilitar a sua vida durante os demais degraus do processo de vendas. As perguntas fechadas são mais adequadas para as fases de pré-fechamento, fechamento, demonstração e superação de objeções.
• 2º - As questões abertas destinam-se a solicitar uma resposta mais detalhada do cliente. Este tipo de pergunta é adequado em todas as fases do processo de vendas, mas são mais eficientes quando utilizadas na fase de sondagem, ocasião onde você deve conhecer o cliente e suas necessidades.
Quase sempre são muito requisitadas e eficazes nas fases de negociação, teste de produto e superação de objeções. Imagine que você seja um consultor de vendas e trabalhe em uma concessionária de veículos automotores. Estando diante de um cliente que acabou de adentrar em sua loja, e depois de uns dois minutos de abordagem, você poderá perguntar: "O que você mais valoriza na compra de um automóvel novo?
• 3º - Já as questões estratégicas, proporcionam o cliente de forma empolgada, a se expressar sobre determinada situação. Para ganhar a admiração dele você deve provocar uma conversa profunda, tratando-o com se fosse um perito no assunto. Agindo com maestria você o levará a se interessar ainda mais e se aprofundar no tema, criando um ambiente de colaboração e favorável a realização da venda.
Questões estratégicas geralmente começam com uma das seguintes frases: contar, partilhar, descrever, explicar, explorar, ou me ajudar a entender. Exemplo: "Conte-me sobre como você utiliza o automóvel na maior parte do tempo”.
Este tipo de questão costuma revelar informações valiosas que serão muito úteis durante todo o ciclo de vendas. Daí a razão pela qual você deve evitar encontrar-se com o cliente sem que antes tenha pelo menos, três delas bem preparadas para serem lançadas em momento oportuno.
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
Blog: www.evaldocosta.blogspot..com
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com
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